La nascita di un bisogno
Quando, come clienti, ci accingiamo ad acquistare qualcosa solitamente abbiamo già idea di cosa ci serve. Sappiamo quali sono i motivi per cui abbiamo deciso di fare un acquisto e sappiamo quali caratteristiche deve avere il prodotto. E così cominciamo la nostra ricerca, partendo da negozi che già conosciamo, dando un’occhiata a negozi che ci hanno consigliato, curiosando tra i diversi risultati della ricerca in Google…
La scelta del prodotto e/o servizio
Ed all’improvviso troviamo IL PRODOTTO, quello che non solo soddisfa tutti i nostri bisogni, ma addirittura supera le nostre aspettative grazie ad alcune caratteristiche tecniche e di servizio che non avevamo immaginato.
Come avrà fatto quell’azienda a creare il prodotto giusto per me? Mi conosce così bene?
Forse si! Per prima cosa avrà identificato cosa produrre e quindi avrà individuato il pubblico di destinazione, i clienti. Ma non si sarà fermata qui, avrà cercato di capire quali bisogni avesse il suo pubblico ideale, quali aspettative e quali frustrazioni avessero i loro potenziali clienti.
Certo, queste analisi sono interessanti… ma poi come si possono usare?
L’importanza di conoscere il proprio pubblico
Quando si conoscono bisogni, aspettative e frustrazioni del nostro pubblico quello che si può fare è cercare di adattare, trasformare e modificare il prodotto iniziale così da rispondere a tutti i problemi e a tutti i desideri. E se proprio tutto non si riesce a soddisfare, si cerca di avvicinarsi il più possibile!
Come costruire la proposta di valore
Ed ecco che il prodotto e/o servizio diventa una vera e propria Proposta di Valore per il cliente a cui ci rivolgiamo. Di seguito qualche semplice passo per costruire la TUA Proposta di Valore:
- Comincia a elencare tutti i punti di forza del tuo prodotto e/o servizio, usa aggettivi, frasi, concetti.
- Cerca di ricordare almeno 3 clienti tipo che hanno acquistato il tuo prodotto e/ servizio e cerca di ricordare le domande che ti hanno fatto, i bisogni che ti hanno espresso e quali paure avevano prima di acquistare.
- Prova a riflettere su che cosa hai fatto o avresti potuto fare per rendere più vicino ai bisogni del tuo cliente il prodotto e/o servizio che stai vendendo.
- Ci sono cose che hai o avresti potuto cambiare, fare meglio o migliorare? Hai o avresti potuto offrire un servizio diverso per rispondere alle esigenze?
Queste sono tutte caratteristiche e benefici che puoi aggiungere all’elenco iniziale e che diventano parte integrante della tua proposta di valore.
La comunicazione
Ricordati di raccontarle e di spiegarle ai tuoi clienti attuali ma soprattutto ai clienti potenziali che troveranno risolti molti dei loro dubbi e delle loro frustrazioni grazie al tuo prodotto e/o servizio. Usa le domande che ti hanno fatto i clienti per spiegare meglio il tuo prodotto e/o servizio, usa aggettivi e parole semplici che descrivano i benefici nascosti, usa frasi brevi e chiare. Ma soprattutto pensa sempre di avere davanti a te un cliente che non ti conosce, ma di cui tu conosci bisogni e desideri, paure e frustrazioni. Tu hai le risposte, raccontale!
